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在醫(yī)藥圈里流行著一句話：＊＊片藥成本是５億美金，第二片藥成本是５美分?！斗轮扑幍恼嫦唷芬粫幸蔡岬?，“仿制藥是在原研藥的專li過期之后，合法仿制出來的‘廉價’版本。”參加集采的仿制藥企無不使盡“渾身解數(shù)”，“騰籠換鳥”“組合出擊”“產(chǎn)線升級”……鉆研出了一套自己的“商業(yè)算法”。
０１
市場份額從０．５％到４０％“以量換價”的商業(yè)邏輯
２０２４年１２月３０日，第十批藥品國采供貨區(qū)域公布，瑞爾醫(yī)藥的卡前列素氨丁三醇注射液中標(biāo)，其產(chǎn)品負責(zé)供應(yīng)天津等７個省份。瑞爾醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理馮衛(wèi)說，“這意味著這款品獲得了集采報量近４０％的市場，而集采前該數(shù)據(jù)不足０．５％?！?/p>
對藥企而言，集采帶來的較大訂單量，使得每一劑藥物的邊際成本不斷遞減，并且讓企業(yè)在原材料、輔料和包材采購上擁有更強的議價能力，這就是集采藥品“以量換價”的“商業(yè)邏輯”。
工作人員正在進行２０００Ｌ反應(yīng)器生產(chǎn)。受訪者供圖
２０１９年１１月，在第二批國家集采中，成都通德藥業(yè)的對乙酰氨基酚片以＊＊順位中標(biāo)，中標(biāo)價０．６９元／盒（２０片）。
集采后，通德藥業(yè)對乙酰氨基酚片占有了全國公立醫(yī)療市場７０％左右的市場份額。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，對乙酰氨基酚片在２０２３年中國三大終端、六大市場銷售額超過２億元。
“集采后，產(chǎn)品進入醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋面得到顯著提升。對乙酰氨基酚片生產(chǎn)工藝十分成熟，我們通過過程控制、自動化規(guī)模化生產(chǎn)等手段有效控制成本，加上在原料和配送端有一定議價權(quán)，價格能夠覆蓋生產(chǎn)和配送成本，階段性實現(xiàn)規(guī)?；?、連續(xù)化生產(chǎn)?！背啥纪ǖ滤帢I(yè)商業(yè)拓展總監(jiān)劉冬丹告訴人民日報健康客戶端記者。
通德藥業(yè)從對乙酰氨基酚片獲得的不止于市場份額。
成都通德藥業(yè)品牌總監(jiān)王榮東介紹，在２０２０年－２０２２年期間，３年時間里對乙酰氨基酚片全國的需求量不斷增加，甚至一度成為短缺保供藥品。而在此期間，通德藥業(yè)為全國提供了超過１．５億片的藥品，并獲得了國家工信部等部門的肯定，在業(yè)界知名度進一步得到提升。
從藥企的運營實踐來看，一條生產(chǎn)線上不可能＊＊品種都賺錢，有一些品種肯定是要拿來做分?jǐn)偝杀镜倪\營，一些價格低的集采藥品，往往市場需求量足夠大，企業(yè)會選擇用它作為拓展市場和攤薄成本的品種。而集采打的是一套“組合拳”，總有能盈利的品種。
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小改良能省下１００萬元企業(yè)降本增效的“秘訣”
，時長０１：０４仿制藥價格低，企業(yè)都虧本經(jīng)營，事實真的如此嗎？人民日報健康客戶端記者調(diào)研走訪中獲得的答案是：“集采，我們還能賺錢?！薄 〖芍袠?biāo)的企業(yè)一方面通過規(guī)模擴張將固定成本分?jǐn)偨档?，另一方面，通過精細化管理和產(chǎn)業(yè)升級，進一步壓縮人員和生產(chǎn)成本，在保質(zhì)保供的前提下，不斷擴大企業(yè)的盈利空間。
四川科倫藥業(yè)被稱為“輸液＊＊”，在它的智能化生產(chǎn)車間，機器２４小時運轉(zhuǎn)，僅一條氯化鈉注射液生產(chǎn)線每天即可生產(chǎn)３８萬袋。為了降低不良品率，科倫將軟袋注射液灌裝的方式改為“底部灌裝”。
四川科倫藥業(yè)股份有限公司質(zhì)量副總經(jīng)理王亮介紹，底部灌藥的改良，既降低了藥液暴露的風(fēng)險，又使產(chǎn)品合格率直接提高了１％，假設(shè)每年生產(chǎn)１億袋，直接節(jié)約成本達１００多萬元?！八粌H是降成本，還讓藥品的＊＊系數(shù)提高了。這就是集采帶來的好處，正因為國家給了量，我們更愿意、也更敢于投入去研發(fā)。這是一個多贏的事?！蓖趿琳f。
除了技術(shù)創(chuàng)新，一座座“燈塔工廠”也是企業(yè)降本增效的“秘訣”。
“這個地板十年如新！”２０２４年１２月２８日，在四川科倫藥業(yè)的生產(chǎn)車間，流水線上絕大多數(shù)環(huán)節(jié)是無人操作，在藥品制劑間，記者看到綠色地面锃亮如新，甚至沒有一條劃痕，而這個生產(chǎn)線已投產(chǎn)了十年。
在科倫的生產(chǎn)基地，只見落地玻璃墻內(nèi)是全透明的無菌化車間，智能化生產(chǎn)線忙碌而有序，消毒、配制、灌裝、密封、包裝……一瓶瓶輸液藥品源源不斷下線，＊＊后由工業(yè)機器人自動打包，將藥品送往庫房。
這就是“燈塔工廠”，也被稱為“無燈工廠”。就是在黑燈的情況下，智能化操作替代人工操作進行生產(chǎn)，省去人力成本、電力成本、環(huán)境保潔成本等，提高生產(chǎn)效率的同時降低成本消耗。
０３
回款周期從半年減至不到３０天直接結(jié)算破解“三角債”的良方
在無菌環(huán)境下，工人將原料藥投放入容器中。受訪者供圖
“集采擠掉的是藥品虛高的價格水分，包括一些‘灰色地帶’?！弊咴L中，多家藥企相關(guān)負責(zé)人告訴人民日報健康客戶端記者。
中選產(chǎn)品按合同規(guī)定的約定采購量直銷醫(yī)院，營銷費用等大量中間環(huán)節(jié)費用大幅度節(jié)約。在過去，藥價中約３０％－４０％是銷售推廣費用。
一位不愿具名的藥企負責(zé)人透露，近年來許多仿制藥企業(yè)銷售費用都在下降，這與集采關(guān)系密切?！巴ㄟ^國家集采，改變了以往一級一級的銷售方式，企業(yè)的銷售費用自然就下來了?！?/p>
現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線。藥品、醫(yī)用耗材配送后“難結(jié)款、求結(jié)款”是困擾醫(yī)藥企業(yè)的一大難點、痛點。
據(jù)國家醫(yī)保局２０２５年１月１日消息，海南、廣西等９個省份已推進醫(yī)保基金與醫(yī)藥企業(yè)直接結(jié)算，醫(yī)藥企業(yè)回款周期從平均６個月減少為不到３０天，企業(yè)墊資壓力大幅減輕。
集采中標(biāo)企業(yè)、配送企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)一旦完成三方合同簽訂，醫(yī)保部門將直接打款６０％，合同量執(zhí)行超過５０％支付剩下４０％。這樣一來曾經(jīng)醫(yī)保、醫(yī)院、企業(yè)之間的“三角債”不再是問題，企業(yè)砍去了“催款”的工作，這對企業(yè)而言不光是解決成本回收的問題，甚至是直接解決了收入的問題，讓企業(yè)得以專心去生產(chǎn)、去研發(fā)，沒有后顧之憂。
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